Esite on yksi myyntityön vanhimmista apuvälineistä, mutta sen arvo ei ole kadonnut mihinkään. Oikein käytettynä painettu esite tukee myyntiprosessia konkreettisella tavalla, jota digitaaliset kanavat eivät aina pysty korvaamaan. Kyse ei ole siitä, kumpi on parempi, vaan siitä, miten esitteiden käyttö myynnissä sovitetaan oikeaan hetkeen ja oikealle kohderyhmälle.
Tässä artikkelissa käymme läpi, miten esitteitä kannattaa hyödyntää myyntiprosessin eri vaiheissa, milloin painettu versio toimii digitaalista paremmin ja mitkä ovat yleisimmät sudenkuopat esitteiden käytössä markkinoinnissa.
Esitteen rooli eri myyntiprosessin vaiheissa
Myyntiprosessi etenee vaiheittain tietoisuudesta kiinnostukseen, harkintaan ja lopulta ostopäätökseen. Esite voi palvella jokaisessa näistä vaiheista, mutta sen tehtävä muuttuu matkan varrella.
Tietoisuusvaiheessa esite toimii ensikohtaamisena: se herättää kiinnostuksen ja antaa nopean yleiskuvan siitä, mitä tarjotaan. Harkintavaiheessa esite syventää viestiä ja auttaa potentiaalista asiakasta vertailemaan vaihtoehtoja. Ostopäätöshetkellä hyvin suunniteltu myyntimateriaali voi ratkaista epäröinnin, kun kaikki oleellinen tieto on selkeästi esillä yhdessä kompaktissa paketissa. Esimerkiksi messuilla tai tapaamisissa jätetty esite jää mukaan silloinkin, kun oma myyjä ei enää ole paikalla.
Milloin painettu esite kannattaa valita digitaalisen sijaan
Digitaaliset materiaalit ovat nopeita jakaa ja helppo päivittää, mutta ne eivät aina tavoita lukijaa parhaalla mahdollisella tavalla. Painettu esite on konkreettinen, fyysinen esine, joka jää käteen ja mieleen aivan eri tavalla kuin sähköpostiviesti tai verkkosivun pdf-tiedosto.
Painettu esite kannattaa valita erityisesti silloin, kun kohtaaminen tapahtuu kasvotusten, kuten myyntikäynneillä, messuilla, tapahtumissa tai yhdistyksen kokouksissa. Se sopii myös tilanteisiin, joissa kohderyhmä ei ole tottunut tai halukas käyttämään digitaalisia kanavia. Lisäksi laadukas, hyvin viimeistelty esite viestii ammattimaisuudesta ja panostuksesta tavalla, johon pelkkä sähköinen versio harvoin yltää. Laminointi, taitot tai erityinen paperi antavat esitteelle tunnun, joka vahvistaa brändin uskottavuutta.
Sisältö ja rakenne, jotka tukevat myyntiä
Hyvä myyntiä tukeva esite ei ole pelkkä tuote-esittely, vaan se rakentuu asiakkaan tarpeen ympärille. Rakenteen tulee ohjata lukijaa loogisesti eteenpäin, ei vain luetella ominaisuuksia.
Selkeä viesti ensin
Esitteen kansilehti tai ensimmäinen aukeama ratkaisee, jatkaako lukija eteenpäin. Vahva otsikko, ytimekäs lupaus ja visuaalisesti selkeä ulkoasu ovat välttämättömiä. Pitkät tekstimassat karkottavat lukijan, joten jokaisen kappaleen tulee ansaita paikkansa.
Toimintakehote mukaan
Myyntiä tukeva esite päättyy aina selkeään kehotukseen: soita, tilaa, vieraile verkkosivulla tai ota yhteyttä. Ilman toimintakehotetta esite jää irralliseksi, eikä se ohjaa asiakasta eteenpäin myyntiprosessissa. Yhteystiedot tulee löytyä helposti, mieluiten useammasta kohdasta.
Pienet painosmäärät mahdollistavat kohdennetun myyntimateriaalin
Yksi yleinen harhaluulo on, että esitteiden painattaminen kannattaa vain suurissa erissä. Todellisuudessa pienet painosmäärät avaavat mahdollisuuden tehdä kohdennettua myyntimateriaalia eri kohderyhmille tai kampanjoille erikseen.
Yhdistys voi painattaa eri esitteet uusille jäsenille ja pitkäaikaisille tukijoille. Yritys voi tehdä oman version eri toimialoille. Meillä digipainotekniikka mahdollistaa pienten erien painamisen joustavasti ja nopeasti, joten materiaali pysyy aina ajantasaisena ilman turhaa varastointia. Tämä tarkoittaa, että myös pienemmällä budjetilla toimiva organisaatio voi hyödyntää ammattimaista esitteiden markkinointia ilman, että tilauksen pitää olla valtava.
Yleisimmät virheet esitteiden hyödyntämisessä myynnissä
Vaikka esite on yksinkertainen väline, sen käytössä tehdään toistuvasti samoja virheitä, jotka heikentävät sen tehoa myyntiprosessissa.
- Esite jaetaan ilman kontekstia. Pelkkä esitteen ojentaminen ilman sanaa ei tue myyntiä. Esite toimii parhaiten silloin, kun se tukee käytyä keskustelua tai herättää lisäkysymyksiä.
- Sisältö on liian yleinen. Kaikille sopiva esite ei usein sovi hyvin kenellekään. Kohdentaminen parantaa vaikuttavuutta merkittävästi.
- Ulkoasu ei vastaa brändiä. Huono painolaatu tai sekava taitto viestii väärää viestiä. Laadukas painotuote on itsessään brändiviesti.
- Toimintakehote puuttuu. Jos esitteestä ei käy ilmi, mitä lukijan toivotaan tekevän seuraavaksi, myyntimahdollisuus jää käyttämättä.
- Esite on vanhentunut. Yhteystiedot, hinnat tai palvelut ovat muuttuneet, mutta esitettä jaetaan silti. Pienten erien painatus ratkaisee tämän ongelman tehokkaasti.
Esitteet ovat parhaimmillaan silloin, kun ne on suunniteltu tiettyä tarkoitusta varten, painettu laadukkaasti ja integroitu osaksi laajempaa myynti- ja markkinointikokonaisuutta. Ne eivät korvaa henkilökohtaista myyntityötä, mutta ne tukevat sitä tavalla, johon harva muu materiaali pystyy.
Jos olet miettinyt, miten esitteet voisivat tukea juuri sinun organisaatiosi myyntiä tai viestintää, olemme mielellämme apuna esitteen suunnittelusta valmiiseen painotuotteeseen. Ota yhteyttä ja kerrotaan lisää, miten teemme esitteistä toimivan osan myyntiprosessiasi.
